开栏语：这是一场资产治理实践的过失效果展示！在中国证券业协会指导与采集推动下，财联社卓著推出“守正立异 向实而行——证券业资产治理转型优秀实践”专题报谈，邀约在资产治理领域弘扬优秀的券商，空谈资产治理的战术布局与实践呈现，共同展现连累担当与专科价值。本篇为系列报谈第10篇。
中国本钱阛阓正在阅历一场长远的价值重估，东谈主工智能叙事已从宗旨走向产业化，新质分娩力在各个领域生根发芽，居民资产建设的底层逻辑正在发生长远变化。关于证券行业而言，这是一个需要再行锚定坐标的时刻。
“券商资产治理必须从‘销售导向’走向‘客户导向’，从‘卖家具’转向‘管账户’，把公司利益与客户永恒利益深度绑定。”国元证券党委文牍、董事长沈和付在收受财联社记者专访时暗意，国元证券已于2024年底将买方投顾转型定位为“一号工程”，这不是追逐行业上升的权宜之策，而是基于对资产治理本体的再行疑望。
沈和付暗意，金融强国设立是根底标的，作念好科技金融、绿色金融、普惠金融、待业金融、数字金融“五篇大著作”是旅途，买方投顾转型则是国元证券在这一齐径上的具体实践。公司把买方投顾动作“一号工程”，本体上即是驻足证券行业功能定位，把干事居民资产治理、服求实体经济、干事国度战术结伴起来，以实验举止践行金融责任的政事性和东谈主民性。
这是一场回首本源的势必弃取
沈和付判断，证券行业资产治理业务正在阅历一场长远变革。旧的谋划范式在阐述，新的需求在爆发，两股力量共同把行业推向一个不可逆的标的——从“销售导向”走向“客户导向”。
推动这场调节的，最初是旧有买卖模式的根基正在阐述。一方面，传统通谈模式的价值正在递减，佣金费率连接下行，以往靠来回量“以量补价”的嘱托，空间越来越窄。另一方面，代销金融家具业务通常濒临“量增价减”的隐忧。
“更深层的矛盾，在于机制。”沈和付说，传统模式下，机构收入开端于来回量和销售限制，与客户是否委果实现资产升值之间不存在势必相关，探员引发仍偏重短期销售扫尾，一线东谈主员的举止当然指向“多卖、多来回”，而非“拿得住、配得好”。因此，客户追涨杀跌的举止不仅难以被改造，反而在无形中被饱读舞。只消当券商的利益与客户的利益深度绑定时，干事才智委果站在客户一边。
旧模式的崩解趋势仅仅硬币的一面。另一面是，居民资产建设的举止逻辑正在发生深层挪动。低利率环境下，居民进款搬家趋势延续，居民进款少增与非银进款多增同步出现，资金正在从传统储蓄向应允和本钱阛阓挪动，建设要点从“存”向“配”转动的趋势也曾形成。
建设举止的变化，催生了需求结构的升级。资金从银行出来之后，往那处去、以怎么的步地建设，成为投资者面对的新课题。投资者不再忻悦于单一的股票来回或家具保举，转而寻求湮灭不同东谈主生阶段、不同资产宗旨的系统性建设有盘算推算与全周期专科作陪，养老储备、子女教师、资产传承等中永恒应允需求聚合开释。
这些力量重迭在一齐，对资产治理行业忽视了新的条目。恰是基于这一判断，国元证券于2024年底将买方投顾转型定位为“一号工程”，从“卖家具”转向“管账户”，从“卖方代理”走向“买方投顾”，驱动资产治理业务升级。
“企业存在的根底在于干事客户。咱们不以‘赚客户的钱’为目的，而以‘匡助客户赢利’为目的。”沈和付暗意，这一价值不雅确切立，自大了公司与客户利益深度绑定的决心，亦然将买方投顾转型定位为战术核心的根底动因。
他强调，普惠金融不是一句标语，而是要落到每一个泛泛投资者的账户上。买方投顾转型自身即是普惠金融在证券行业的具体实现面目，让全球客户也能获取专科的资产建设干事和永恒作陪，而不是只消高净值客户才享有定制化干事。
这是一次系统性的长远变革
买方投顾的理念并不复杂，委果复杂的是将其落地为一个可运转、可复制、可闇练的业务体系。沈和付先容，国元证券围绕顶层联想、组织重塑、探员更动、经过再造、专科赋能、东谈主才培养与本事复古七个维度，张开了一场系统性的长远变革。
一是作念好顶层联想，公司把买方投顾动作“一号工程”鼓吹，建立分层鼓吹机制。
国元证券从上至下成立买方投顾带领小组、建设小组、责任小组和实行小组，分别承担战术鼓吹、资产建设、体系搭建和服求实行等职责。其中，带领小组讲求统筹战术鼓吹和过失事项妥洽，建设小组聚焦大类资产建设与家具池设立，责任小组讲求轨制经过搭建，实行小组讲求一线干事落地，形成“决策—建设—实行—反馈”的闭环。
沈和付暗意，买方投顾转型不是一朝一夕之功，必须成立和践行正确治绩不雅，不追求短期限制冲动，不搞急功近利，而是宝石久久为功，把轨制设立、才略设立和客户信任累积动作永恒工程来持。
二是将组织重塑动作转型落地的第一步。
国元证券采选“1+7”试点模式，即弃取1家营业部全体转型，设立买方投顾转型示范基地；遴择7家营业部，由部分优秀职工先行试点。
在试点基地，传统按销售条线分歧前台东谈主员的组织步地被突破，拔帜树帜的是三支职责明晰、才略互补的专科化买方照顾人团队：普惠客户干事团队专注按序化干事的高效实行，湮灭全球裕如客群；高净值客户干事团队专注深度了解客户（KYC）和个性化建设有盘算推算输出；概述金融干事团队买通投行资管协同，忻悦具有机构业务关联或复杂金融需求的客户。三类团队各司其职，才略互补。
与之呼应的是公司层面对资产治理组织架构的系统性调治，“资产业务治理总部”改名为“资产治理业务总部”，“收罗金融部”“私东谈主资产部”分别改名为“数字金融部”“普惠金融部”动作资产治理业务总部的二级部门，研投顾中心从资产条线孤苦升级为公司一级部门。
沈和付暗意，这些调治既是对中央金融责任会议忽视的作念好金融“五篇大著作”的积极响应，亦然推动资产治理回首干事本源的内在条目。其中，“普惠金融部”的设立，恰是为了把普惠金融理念镶嵌组织架构，让全球客户干事有专诚团队、专诚机制、专诚探员来保险。
三是探员薪酬更动，调治“站在谁的一边”业务发展导向。
沈和付坦言，传统经纪业务模式下，机构的收入开端于来回量和销售限制，与客户是否委果实现资产升值之间不存在势必相关，客户来回越经常，券商收入越高，而客户盈利景况却与券商利益脱节。
在探员指挥棒上，国元证券进行了明确调治。新探员机制不再将代买收入、家具销量等卖方方针动作探员重点，转而体恤客户舒心度、资金净流入、资产治理限制（AUM）净新增和服求实行度等更能反馈客户干事价值的买方方针。
薪酬结构同治安整为“固定工资+投顾干事费引发+AUM增量引发+年终绩效奖金”，取消单次销售引发。投顾收入不再取决于“卖了若干家具”，而取决于客户资产增长与干事质地。
沈和付说，探员这一“利益开关”的调治，让投顾举止与客户永恒利益同向。这一探员导向自身就体现了正确治绩不雅，不单看卖了若干家具、赚了若干佣金，更看客户资产有莫得保值升值、干事有莫得委果到位。
四是经过再造，让态度之变落到干事之变。
国元证券以客户不同东谈主生阶段的资产宗旨为早先，指引客户按照财务计算、专款专用、宗旨账户、资产建设的经过，渐渐实现投资宗旨。
在具体干事中，试点营业部严格实行买方干事“六步法”：KYC（了解客户）—KYP（了解家具）—建设建议—来回实施—再均衡—追踪检视。具体而言，KYC要领重点了解客户家庭结构、现款流、风险偏好与资产宗旨；KYP要领重点研判家具策略、风险收益特征与适配场景；建设建议要领形成与客户宗旨匹配的有盘算推算；来回实施后连接进行再均衡与追踪检视。
每位签约客户获取个性化《投资建研究评话》，经照顾人团队初审、合规风控复审、总部终审三级把关。总共干事过程留痕，可追念、可检视。在投资者教师方面，线上连接输出“买方投顾说”系列投教著作与短视频，线下开展资产建设沙龙，渐渐莳植客户对买方投顾的融会与信任。
五是专科赋能，构建四级投顾赋能体系动作转型落地的底层复古。
国元证券立异性地构建“研投顾中心—资产治理业务总部—分公司—营业部”四级投顾赋能体系。研投顾中心动作智谋核心，讲求输出大类资产建设不雅点；不雅点传导至投研策略平台，驱动家具相关团队在全阛阓进行“择优选品”；一线投顾通过培训吸收策略不雅点，并依据客户个性化需求进行适配调治。借助这一机制，总部建设不雅点高效传导至一线，一线需求也能实时回流总部，实现了从相关到投资再到照顾人干事的闭环传导。
六是东谈主才培养，培养买方投顾专科队列是普及资产建设才略的核心推能源
国元证券与广州投资照顾人学院互助举办“星火盘算推算”，分层鼓吹，先结伴中高层战术融会，再聚焦试点营业部深度赋能。贬抑现在已开展八期，累计培训400东谈主次。
国元证券同步启动“千百工程”，每年通过校园招聘和里面礼聘储备东谈主才，盘算推算用数年时候培养一支近千东谈主的买方投顾专科队列。2025年10月，公司采集盈米基金启动为期一年的全程作陪式神气，通过“培训—老练—实践”的闭环机制，推动标杆投顾在实战中固化干事经过。沈和付暗意，东谈主才培养是久久为功的行状，不可指望一蹴而就，必须连接过问、耐烦累积，才智委果建立起一支与买方投顾转型相匹配的专科队列。
七是本事复古层面，国元证券鼓吹集相关、投资、照顾人功能于一体的智能投研平台设立，依托大模子本事整合盘问数据、家具信息与投资策略，渐渐实现对普惠客户从投研到干事的全经过数字化湮灭。
这是一份正在终了的转型答卷
转型是否有成效，最终要回到两个问题上，客户有莫得获取感，业务有莫得可连接性。沈和付暗意，国元证券买方投顾转型鼓吹一年多后，这份答卷正在渐渐张开。
先看客户获取感。贬抑2026年6月末，公司投顾家具累计签约客户近2万东谈主，收受干事3个月以上的签约客户留存率越过85%。在宿州路营业部，转型深化期对比转型初期，家具总保有量增长62%，客户正收益占比越过93%，回拜舒心度达96%。这些数字标明，客户正在从自主择时、经常来回，渐渐转向拜托专科机构进行建设，“长钱长投”的趋势初现线索。
这种获取感建立在可拜托的干事形态之上。经过一年多实践，国元证券已初步跑通三种买方投顾业务模式：
面向全球客户的“奴隶型”模式，联动基金投顾持牌机构和公募精选池干事普惠客群；
面向中产裕如群体的“建议型”模式，整合多品类资管家具输出建设有盘算推算；
面向高净值客户的“定制型”模式，提供一双一专属资产计算。
三种模式的形成，意味着不同层级客户均能找到与之匹配的建设有盘算推算。尤其是面向全球客户的“奴隶型”模式，把专科建设干事门槛降下来，让普惠金融委果可触可及。
在更动机制的推动下，试点照顾人东谈主均每季度面访客户53东谈主次，每次均为基于账户会诊或建设建议的深度疏通，干事的要点正在从“销售”转向“会诊与建设”。
再看业务可连接性。全面转型的合肥宿州路营业部，这座成立于1997年的老牌营业部，如今是公司买方投顾转型的示范基地。2025年，该营业部探员收入同比增长53%，探员利润同比增长64%，绩效探员位列公司一类营业部第3名。
比总量增长更值多礼贴的，是收入结构的变化。2025年，宿州路营业部投顾收入同比增长超5倍，双融收入同比增长63%，家具销售收入和概述金融干事收入分别同比增长40%和56%。也曾以经纪业务为主体的收入结构正在被重塑，对传统通谈业务的依赖度昭彰下落。其余7家部分试点营业部，谋划事迹和收入结构均较转型前及同类营业部有不同进度的改善。
沈和付以为，客户获取感与业务可连接性在这一模式下互相印证。当客户风物留存、收益改善，机构的收入结构也随之优化，客户利益与机构利益正在走向一致。“1+7”的试点结构，决定了这套模式的闇练不单依赖于一个标杆营业部，7家部分试点营业部的同步改善，为后续的限制化扩充累积了底气和训戒。
这是一方位向曩昔的再登程
转型取得阶段性进展的同期，挑战亦在渐渐露出。
沈和付坦言，最大的挑战来自客户融会。现时券商客户结构以股票来回型为主，建设型客户占比仅约10%，股票来回型客户民俗了低佣金的来回环境，为投顾付费的融会培养需要时候，也闇练投顾的真本领。买方投顾不是把复杂术语堆给客户，而是要匡助客户交融周期、交融资产、交融风险，最终把干事落到客户账户和永恒作陪上。
里面转型阵痛也不可幸免。从卖方到买方，绝非更换一套话术那么通俗，而是念念维步地与举止模式的深层重塑。多半从业者累积了多年的经纪业务训戒，一霎转向资产建设与永恒作陪干事，转型的晦气和不适不可幸免。两种买卖逻辑的根底冲突、投顾东谈主才缺口与专科才略的系统断层、对旧有收效旅途的依赖，齐组成了买方投顾转型的深层隔断。
试点中累积的四点心得，为国元证券接下来的路标定了标的。沈和付总结如下：
一是战术定力至关紧迫，一朝明确标的就应坚韧不移，买方投顾不是追逐行业上升的权宜之策，而是基于对资产治理本体的再行疑望。
二是轨制设立必须先行，为参与转型的团队提供明晰的预期和保险，让一线东谈主员知谈“往那处走”和“怎么走”。
三是系统设备应“从业务中来”， 先通过业务干事与客户交流，深入交融干事全貌，再进行系统设立，确保系统实用高效。
四是宠爱里面宣贯。成立团队的自信心和自重感，让每一位参与转型的投顾齐感受到这项行状的意旨。
基于这些判断，国元证券的下一步旅途也曾明确，，具体包括三方面：
一是扩大试点范围。用两到三年时候，塌实莳植好首批试点营业部，将其打酿成里面标杆，形成一套可复制、可扩充的老练模式，再在全公司范围内稳步扩充。
二是加速智能化平台设立。集相关、投资、照顾人功能于一体的系统正在设备中。公司正依托大模子本事整合盘问数据、家具信息与投资策略，打造家具与干事一体化的智能投研平台，实现对普惠客户从投研到干事的全经过数字化湮灭。
三是拓展干事领域。在深耕零卖客户阛阓的同期，公司正依托投资银行业务累积的资源，探索为企业家等高净值客户提供家眷资产建设概述处罚有盘算推算的“机构投顾”干事，并尝试开拓面向金融同行的专科投顾输出。
沈和付终末暗意世界杯体育，金融强国设立，根基在东谈主民，活力在阛阓，要道在机构。买方投顾之路，国元证券走了一年过剩。当下，标的已定，旅途渐明，国元证券将不绝守正立异、向实而行，收受专科致胜和永恒主义理念，为加速设立金融强国、干事中国式当代化孝顺自身力量。
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